Privatni bankar nije čovek koji samo otvara vrata posebne kancelarije, nudi metalnu karticu i omogućava klijentu da preskoči red u ekspozituri.

Njegov pravi posao počinje tamo gde se završava klasično bankarstvo.

Imućan klijent obično nema samo jedan račun, jednu platu i jednu stambenu ratu. Njegov finansijski život može da obuhvata kompaniju, nekretnine, prihode u različitim valutama, štednju u nekoliko banaka, hartije od vrednosti, nasledstvo, kredite, poreske obaveze, ulaganja u inostranstvu i članove porodice čija budućnost zavisi od odluka koje danas donosi.

Zbog toga privatni bankar ne bi trebalo da posmatra pojedinačan proizvod. Njegov zadatak je da razume celinu.

Najjednostavnije rečeno, privatni bankar je glavna veza između imućnog klijenta i različitih delova finansijske institucije. On upoznaje klijentovu imovinu, obaveze, planove, toleranciju na rizik i potrebu za likvidnošću, a zatim koordinira stručnjake, proizvode i usluge koje bi trebalo da podrže te ciljeve.

Na tržištu Srbije i regiona privatno bankarstvo se najčešće predstavlja kao personalizovana, prioritetna i diskretna usluga sa direktnim pristupom privatnom bankaru. Ponuda može da obuhvati svakodnevno bankarstvo, finansijsko planiranje, ulaganja, brokerske i kastodi usluge, kredite, devizne poslove i različite privilegije. Obim usluge ipak zavisi od konkretne banke, regulatornog okvira i profila klijenta.

Ko je zapravo privatni bankar?

Privatni bankar je relationship manager, odnosno osoba odgovorna za dugoročan odnos klijenta sa bankom.

To znači da on nije nužno stručnjak koji samostalno rešava svako poresko, pravno, investiciono ili nasledno pitanje. Njegova vrednost je u tome što poznaje klijenta i zna koga treba uključiti u rešavanje određenog problema.

Kada klijent želi da investira deo kapitala, privatni bankar može uključiti investicionog savetnika, portfolio menadžera ili brokerski tim. Kada kupuje nekretninu, povezuje kreditne stručnjake, procenu rizika i pravnu službu. Kada posluje u više zemalja, koordinira međunarodna plaćanja, devizne račune, dokumentaciju i provere porekla novca.

Dobar privatni bankar zato nije samo prodavac bankarskih proizvoda. On je finansijski koordinator.

Upravo se po tome privatno bankarstvo razlikuje od odnosa sa službenikom kod kog klijent dolazi tek kada mu zatreba kartica, kredit ili potvrda. Privatni bankar bi trebalo da prati širu sliku i da se javi pre nego što problem postane hitan.

Prvi zadatak: da razume odakle dolazi novac

Pre razgovora o prinosima, fondovima i investicijama, banka mora da razume ko je klijent, čime se bavi i kako je stekao imovinu.

To nije izraz nepoverenja prema bogatim ljudima. Reč je o regulatornoj obavezi i upravljanju rizikom.

Kod jednostavnog finansijskog profila poreklo novca može biti redovna zarada ili prodaja stana. Kod imućnog klijenta slika je često složenija: dividende, prodaja kompanije, dobit preduzeća, nasledstvo, poslovanje povezanih društava, prihodi iz inostranstva ili prodaja različite imovine.

Banka može da traži ugovore, poreske prijave, finansijske izveštaje, rešenja o nasleđivanju, potvrde o isplaćenim dividendama i drugu dokumentaciju kojom se objašnjavaju izvor imovine i konkretna transakcija.

Međunarodne smernice nalažu finansijskim institucijama da primenjuju pristup zasnovan na riziku, identifikuju stvarne vlasnike sredstava i sprovode pojačane provere kada profil klijenta, država, struktura vlasništva ili transakcije nose viši rizik. Imućni klijenti nisu automatski sumnjivi, ali složene strukture i prekogranično poslovanje mogu zahtevati detaljnije provere.

Ozbiljan privatni bankar zato klijentu unapred objašnjava koju dokumentaciju treba pripremiti. Njegova uloga nije da zaobiđe kontrolu, već da spreči kašnjenja, nesporazume i blokiranje legitimnih transakcija zbog nepotpune dokumentacije.

Diskrecija privatnog bankarstva ne znači anonimnost pred bankom i nadležnim organima. Ona znači profesionalno i poverljivo postupanje unutar zakonskog okvira.

Privatni bankar pravi mapu ukupne imovine

Imućan čovek može na papiru posedovati mnogo, a ipak imati problem sa likvidnošću.

Na primer, neko može imati kompaniju procenjenu na nekoliko miliona evra, dve nekretnine i vrednu zemlju, ali relativno malo novca dostupnog za neplanirani trošak, porez, investiciju ili poslovnu krizu.

Zbog toga se ne posmatra samo ukupna vrednost imovine. Analizira se:

• koliko je imovine brzo dostupno;
• koliko novca je vezano u kompaniji;
• kolike su postojeće obaveze;
• u kojim valutama nastaju prihodi i rashodi;
• koliko imovine zavisi od jednog tržišta;
• koliko novca klijent može da uloži na duži rok;
• koji iznos mora ostati siguran i dostupan;
• koji događaji se očekuju u narednih nekoliko godina.

Tek kada se napravi takva mapa, može se razgovarati o strategiji.

Privatni bankar koji odmah nudi fond, osiguranje ili strukturirani proizvod, a da nije razumeo celokupnu finansijsku situaciju, verovatno razmišlja prvenstveno o prodaji.

Drugi zadatak: organizovanje likvidnosti

Likvidnost je novac koji klijentu može biti dostupan onda kada mu je potreban, bez prinudne prodaje imovine pod nepovoljnim uslovima.

Za preduzetnika to može značiti rezervu za šest ili dvanaest meseci privatnih i poslovnih obaveza. Za porodicu koja planira kupovinu nekretnine predstavlja novac koji neće biti uložen u rizične instrumente. Za osobu koja je upravo prodala kompaniju znači privremeno i bezbedno raspoređivanje kapitala dok se ne donese dugoročna odluka.

Privatni bankar može pomoći da se novac podeli prema vremenu kada će biti potreban:

Novac za svakodnevni život ostaje na transakcionim i lako dostupnim računima.

Rezervni kapital čuva se u konzervativnijim i likvidnim oblicima.

Srednjoročni kapital namenjen je planovima koji se očekuju za nekoliko godina.

Dugoročni kapital može biti raspoređen u investicije koje imaju viši potencijal prinosa, ali i veće oscilacije.

Ovakva podela smanjuje mogućnost da klijent tokom pada tržišta mora da prodaje dugoročnu investiciju kako bi finansirao kratkoročnu potrebu.

Privatni bankar, dakle, ne bi trebalo da pokušava da investira svaki raspoloživi evro. Deo dobrog upravljanja imovinom jeste odluka da određeni novac ne bude izložen tržišnom riziku.

Treći zadatak: raspoređivanje, a ne samo „ulaganje“ novca

Kada se govori o privatnom bankarstvu, pažnja se često odmah usmerava na prinos. Međutim, prvi cilj ozbiljne strategije nije pronalaženje proizvoda sa najvećom obećanom zaradom.

Prvi cilj je da se utvrdi koliko rizika klijent sme, može i želi da preuzme.

To nisu iste stvari.

Klijent može psihološki želeti visok prinos, ali njegova porodična situacija možda ne dozvoljava veliki gubitak. Može imati dovoljno bogatstva da finansijski podnese pad tržišta, ali ne i dovoljno iskustva da mirno posmatra velike oscilacije. Može govoriti da ulaže dugoročno, a zatim zahtevati prodaju čim vrednost portfolija padne.

Zato se pre investicione preporuke procenjuju finansijska situacija, znanje i iskustvo, ciljevi, investicioni horizont i sposobnost podnošenja gubitaka. U evropskom regulatornom okviru procena primerenosti predstavlja jednu od ključnih obaveza kod pružanja investicionog savetovanja i upravljanja portfoliom. Preporuka bi trebalo da odgovara potrebama klijenta, a ne samo da bude dostupna u ponudi banke.

Banke u Srbiji nude različite oblike pristupa finansijskim instrumentima, uključujući investicione fondove, brokersko posredovanje, trgovanje akcijama i obveznicama, kao i kastodi i administrativne usluge. Međutim, dostupnost konkretnog instrumenta ne znači da je on automatski odgovarajući za svakog klijenta.

Kako izgleda dobro raspoređen kapital?

Ne postoji univerzalni portfolio za imućne ljude.

Činjenica da dve osobe imaju po dva miliona evra ne znači da bi trebalo da ulažu na isti način.

Prvi klijent može imati 35 godina, stabilnu kompaniju i još dvadeset godina aktivnog poslovanja pred sobom. Drugi može imati 68 godina, biti u penziji i planirati prenos imovine deci. Treći možda želi da za dve godine kupi hotel. Četvrti najveći deo bogatstva već ima vezan za jednu kompaniju i jednu privrednu granu.

Zato privatni bankar zajedno sa investicionim stručnjacima pokušava da odgovori na nekoliko pitanja:

Koliko kapitala mora ostati dostupan?

Koliki pad portfolija klijent može finansijski da podnese?

Kako bi reagovao ako tržište izgubi 15 ili 20 procenata vrednosti?

Koliko je već izložen nekretninama, sopstvenoj kompaniji ili jednoj valuti?

Da li mu je važniji prihod od investicija, očuvanje vrednosti ili dugoročni rast?

Da li će kapital biti potreban njemu ili narednoj generaciji?

Tek nakon toga može se razmatrati kombinacija depozita, obveznica, fondova, akcija i drugih dozvoljenih instrumenata.

Diversifikacija je posebno važna za preduzetnike

Na Balkanu je značajan deo privatnog bogatstva povezan sa porodičnim kompanijama i nekretninama.

Vlasnik uspešne firme često ima najveći deo kapitala koncentrisan u jednom poslu, istoj državi i istoj valuti u kojoj ostvaruje prihode. Pored toga, poslovna nekretnina, porodična kuća i nekoliko stanova mogu biti izloženi sličnim ekonomskim rizicima.

Takva osoba možda naizgled poseduje različitu imovinu, ali je njeno bogatstvo i dalje snažno vezano za lokalnu privredu i tržište nekretnina.

Zadatak privatnog bankara nije da omalovaži posao koji je klijentu stvorio bogatstvo. Njegov posao je da pokaže šta se događa ako isti izvor istovremeno određuje:

• prihod porodice;
• vrednost kompanije;
• sposobnost vraćanja kredita;
• vrednost nekretnina;
• budućnost zaposlenih članova porodice.

Dobro upravljanje imovinom zato često podrazumeva postepeno stvaranje finansijske imovine koja nije direktno vezana za osnovni biznis.

To ne mora biti agresivno ulaganje. Suština je smanjenje zavisnosti od samo jednog izvora bogatstva.

Četvrti zadatak: finansiranje bez nepotrebne prodaje imovine

Imućni klijenti koriste kredite, iako poseduju dovoljno imovine da nešto kupe gotovinom.

Razlog nije uvek nedostatak novca. Nekada bi prodaja kvalitetne imovine bila poreski, poslovno ili investiciono nepovoljna. Nekada klijent želi da zadrži likvidnost. Nekada očekuje da postojeći kapital dugoročno donese više od troška finansiranja, uz svest da takav rezultat nije garantovan.

Privatni bankar tada analizira da li je zaduživanje racionalno i koju imovinu ili tok prihoda banka može uzeti u obzir prilikom procene kreditne sposobnosti.

Primer može biti preduzetnik koji kupuje stan u inostranstvu. On može platiti čitavu cenu iz sopstvenih sredstava, ali bi time povukao novac iz kompanije ili prodao investicije u nepovoljnom trenutku. Druga mogućnost je kombinacija sopstvenog kapitala i kredita.

Pravi odgovor ne zavisi samo od kamatne stope. U obzir ulaze valuta prihoda, promenljivost kamate, rok, sredstva obezbeđenja, likvidnost posle kupovine i najnepovoljniji realan scenario.

Dobar privatni bankar ne govori samo koliko klijent može da pozajmi. On razmatra koliko je razumno da pozajmi.

Peti zadatak: upravljanje valutama i prekograničnim transakcijama

Klijenti iz regiona često imaju prihode, imovinu ili obaveze u više valuta.

Kompanija može prihodovati u evrima, imati troškove u dinarima, kupovati robu u dolarima i otplaćivati kredit čija kamata zavisi od referentne stope. Porodica može posedovati nekretninu u drugoj državi, finansirati školovanje deteta u inostranstvu ili primati dividendu od stranog društva.

U takvoj situaciji promena kursa nije samo broj na kursnoj listi. Ona može uticati na profit kompanije, vrednost buduće kupovine i sposobnost servisiranja obaveza.

Privatni bankar može da koordinira:

• račune u različitim valutama;
• konverzije većih iznosa;
• međunarodna plaćanja;
• dokumentaciju za priliv ili odliv novca;
• terminski plan budućih obaveza;
• stručnjake za zaštitu od valutnog rizika kada je takva usluga dostupna i primerena.

Njegov posao nije da nepogrešivo predvidi kurs. Takvu sposobnost nema niko. Posao je da klijent ne zavisi potpuno od jedne prognoze.

Šesti zadatak: povezivanje privatnih i poslovnih finansija

Granica između lične i poslovne imovine kod vlasnika porodične kompanije često nije dovoljno jasno planirana.

Kompanija može biti profitabilna, ali vlasnik nema definisanu politiku dividende. Privatne potrebe se finansiraju neredovnim povlačenjem novca. Lična imovina služi kao obezbeđenje za poslovne kredite. Članovi porodice koriste resurse firme bez jasnog sistema.

Takva struktura može funkcionisati dok posao raste. Problemi se pojavljuju kada kompanija prolazi kroz krizu, kada osnivač želi da se povuče ili kada naslednici treba da preuzmu upravljanje.

Privatni bankar može pomoći da se razgovor organizuje oko ključnih pitanja:

Koliko kapitala mora ostati u kompaniji?

Koliko vlasnik redovno izdvaja za privatni život?

Koliku rezervu treba držati izvan preduzeća?

Koje obaveze pripadaju kompaniji, a koje porodici?

Šta se događa ako kompanija jednu godinu ne isplati dividendu?

Kako vlasnik postepeno smanjuje ličnu zavisnost od poslovanja?

Banka pritom ne zamenjuje računovođu, poreskog savetnika ili advokata. Ona može da ukaže na finansijske posledice i koordinira bankarske delove rešenja, dok pravne i poreske odluke moraju donositi ovlašćeni stručnjaci.

Sedmi zadatak: priprema prenosa bogatstva

Bogatstvo se ne čuva samo izborom dobre investicije. Ono se čuva i jasnim planom šta će se dogoditi kada osnivač više ne bude želeo ili mogao da upravlja njime.

Prenos bogatstva može obuhvatiti:

• vlasništvo nad kompanijom;
• nekretnine;
• finansijske račune;
• polise osiguranja;
• umetnička dela i kolekcije;
• dugove i date garancije;
• imovinu u više država;
• različite interese naslednika.

Privatni bankar može inicirati razgovor, pripremiti pregled računa i finansijske imovine i pomoći u koordinaciji sa pravnicima, poreskim stručnjacima i drugim savetnicima.

Ipak, privatni bankar ne piše testament, ne tumači samostalno nasledno pravo i ne obećava izbegavanje poreza. Njegova uloga je da finansijski deo plana bude pregledan i operativno izvodljiv.

Kod veoma složenih porodica privatno bankarstvo može biti samo jedan deo šire strukture poznate kao family office. Family office obično povezuje upravljanje investicijama, poreze, pravo, nasledstvo, izveštavanje, filantropiju i administraciju porodične imovine. Standardna usluga privatne banke najčešće nema tako širok mandat.

Šta privatni bankar ne radi?

Oko privatnog bankarstva postoji mnogo pogrešnih predstava.

Privatni bankar ne može da garantuje prinos. Ne može da ukloni tržišni rizik. Ne može zakonito da sakrije poreklo novca. Ne može da obeća da će svaka transakcija biti izvršena bez provere. Ne bi trebalo da daje pravne ili poreske savete ako za to nije ovlašćen.

Takođe, izraz „privatni“ ne znači da klijent poseduje privatnu banku. Banka i dalje primenjuje svoja pravila, cenovnik, procenu rizika, regulatorne obaveze i interne procedure.

Dobar privatni bankar će ponekad odbiti klijentovu ideju.

Može reći da je portfolio previše rizičan. Da kredit u stranoj valuti nije usklađen sa prihodima. Da se velika transakcija ne može sprovesti bez dodatne dokumentacije. Da ponuđeni proizvod nije dovoljno likvidan. Da klijent drži previše novca u samo jednoj banci ili jednoj vrsti imovine.

Takav odgovor može biti vredniji od privilegije, poklona ili ekskluzivne kartice.

Privatno i premium bankarstvo nisu isto

Ova dva pojma se često koriste kao sinonimi, ali u praksi najčešće predstavljaju različite nivoe usluge.

Premium bankarstvo obično nudi ličnog bankara, prioritetno postupanje, kvalitetnije kartice, određene pogodnosti, povoljnije uslove za pojedine usluge i jednostavnije finansijsko planiranje.

Privatno bankarstvo je namenjeno klijentima sa većom i složenijom imovinom. Akcenat je na dugoročnom upravljanju odnosom, investicijama, likvidnošću, kreditiranjem, rizicima i koordinacijom različitih stručnjaka.

Na tržištu Srbije banke odvojeno predstavljaju premium i privatne usluge, pri čemu se privatno bankarstvo opisuje kao individualna i prioritetna usluga sa direktnim pristupom privatnom bankaru, dok premium segment više naglašava ličnog bankara, pakete i pogodnosti u svakodnevnom poslovanju. Granice se ipak razlikuju od banke do banke.

Banke ne moraju javno objaviti jedinstveni minimalni iznos za ulazak u privatno bankarstvo. Kriterijum može zavisiti od likvidne imovine, ukupnog odnosa sa bankom, poslovanja klijentove kompanije, očekivanog investicionog potencijala i internih pravila institucije.

Zato čovek može imati vrednu kompaniju i nekretnine, a da nema dovoljno likvidne finansijske imovine za određeni model privatnog bankarstva. Sa druge strane, klijent sa manjom ukupnom imovinom, ali značajnim raspoloživim kapitalom, može odgovarati profilu banke.

Kako privatni bankar zarađuje i gde nastaje sukob interesa?

Privatni bankar je zaposleni banke i to se ne sme zaboraviti.

On može biti kvalitetan, stručan i iskreno posvećen klijentu, ali istovremeno radi u instituciji koja ima sopstvenu ponudu, ciljeve prihoda i poslovne prioritete.

Banka može prihodovati od:

• naknade za vođenje računa;
• kupovine i prodaje finansijskih instrumenata;
• upravljanja portfoliom;
• ulaznih ili upravljačkih naknada fondova;
• razlike u kursu;
• kamata na kredite;
• kastodi usluga;
• osiguranja i drugih proizvoda.

Sukob interesa ne znači automatski da je preporuka loša. Znači da klijent treba da razume kako banka i njeni partneri zarađuju.

Pre prihvatanja investicije korisno je pitati:

Koliki je ukupan godišnji trošak?

Postoji li ulazna ili izlazna naknada?

Koliko banka zarađuje prodajom ovog proizvoda?

Da li postoji jednostavnija ili jeftinija alternativa?

Koliko brzo mogu da dođem do novca?

Šta se događa ako želim da izađem pre planiranog roka?

U kom scenariju mogu izgubiti deo kapitala?

Profesionalni privatni bankar na ova pitanja odgovara jasno, bez stvaranja utiska da je finansijski proizvod toliko ekskluzivan da ga klijent ne mora razumeti.

Da li je novac u privatnom bankarstvu potpuno zaštićen?

Privatno bankarstvo ne menja osnovnu prirodu proizvoda.

Depozit, investicioni fond, obveznica i akcija nisu ista stvar i ne nose istu vrstu zaštite.

U Srbiji sistem osiguranja depozita obuhvata osigurane depozite do 50.000 evra po deponentu u svakoj banci, za zakonom obuhvaćene kategorije deponenata. Taj limit se odnosi na zbir osiguranih depozita istog deponenta u konkretnoj banci, a ne na svaki račun posebno.

Novac uložen u tržišne finansijske instrumente ne treba poistovećivati sa klasičnim bankarskim depozitom. Vrednost investicije može rasti ili padati, u zavisnosti od proizvoda i tržišnih okolnosti.

Upravo zbog toga imućan klijent treba da pita gde se imovina pravno vodi, ko je čuva, koja institucija je izdavalac, šta predstavlja rizik banke, a šta tržišni rizik konkretnog instrumenta.

Privatni enterijer i posebna kartica ne menjaju pravnu strukturu ulaganja.

Kako prepoznati dobrog privatnog bankara?

Dobar privatni bankar više sluša nego što govori tokom prvih sastanaka.

On ne počinje razgovor proizvodom. Počinje pitanjima o porodici, poslovanju, obavezama, budućim planovima, likvidnosti i iskustvu sa ulaganjima.

Ne obećava nerealne prinose.

Otvoreno govori o riziku, naknadama i sukobima interesa.

Ne pokušava da sav kapital zadrži u jednom proizvodu.

Razume razliku između bogatstva na papiru i raspoloživog novca.

Zna kada treba uključiti stručnjaka iz druge oblasti.

Dokumentuje preporuke i može jednostavnim jezikom objasniti zašto određeno rešenje odgovara klijentu.

Javlja se i kada nema novi proizvod za prodaju.

Najvažnije, dobar privatni bankar poznaje ono što klijent poseduje, ali i ono što pokušava da postigne.

Pitanja koja bi imućan klijent trebalo da postavi banci

Pre izbora privatne banke ili bankara, klijent bi trebalo da dobije jasne odgovore na sledeća pitanja:

Ko će biti moja glavna kontakt osoba?

Ko je zamena kada privatni bankar nije dostupan?

Koje investicione usluge banka pruža direktno, a koje preko partnera?

Da li dobijam savet ili samo ponudu proizvoda?

Kako se proverava da li je investicija primerena mom profilu?

Koji su svi direktni i indirektni troškovi?

Kako se moja finansijska imovina evidentira i čuva?

Koliko često dobijam pregled portfolija?

Da li će banka analizirati imovinu koju držim kod drugih institucija?

Kako se postupa sa velikim međunarodnim transakcijama?

Koju dokumentaciju treba pripremiti unapred?

Kako mogu podneti prigovor?

U Srbiji korisnici finansijskih usluga mogu se obratiti banci kroz postupak prigovora, a Narodna banka Srbije obezbeđuje informacije i mehanizme zaštite korisnika u okviru svojih nadležnosti.

Primer iz prakse: vlasnik kompanije posle velike prodaje

Zamislimo preduzetnika koji je prodao većinski udeo u kompaniji i na račun primio četiri miliona evra.

Loš pristup bio bi da se već tokom prve nedelje veliki deo novca uloži u proizvod koji mu je ponuđen kao „prilika dostupna samo odabranim klijentima“.

Profesionalan proces izgledao bi drugačije.

Prvo se proveravaju dokumentacija o prodaji, poreske obaveze i poreklo sredstava. Zatim se određuje koliko novca mora ostati dostupno za porez, životne troškove i planirane kupovine.

Nakon toga se razmatraju njegove preostale obaveze, druga imovina, udeo koji je možda zadržao u kompaniji i budući prihodi.

Ako klijent planira kupovinu nekretnine za godinu dana, taj novac se ne tretira isto kao kapital namenjen periodu od petnaest godina.

Ako je gotovo čitavo prethodno bogatstvo stekao u jednoj industriji, investiciona strategija može pokušati da smanji istu koncentraciju.

Ako mu je prioritet očuvanje kapitala, portfolio neće izgledati kao portfolio osobe koja i dalje ostvaruje visoke poslovne prihode i može da podnese velike oscilacije.

Na kraju se definišu način izveštavanja, ritam sastanaka i situacije u kojima banka treba odmah da kontaktira klijenta.

U tom primeru privatni bankar nije „pronašao najbolju investiciju“. Uradio je nešto važnije: sprečio je da velika životna promena proizvede niz brzih i međusobno nepovezanih finansijskih odluka.

Zašto privatno bankarstvo postaje važnije na Balkanu?

Privatno bogatstvo u regionu sve češće prelazi iz prve u drugu generaciju.

Osnivači kompanija koji su posao gradili tokom poslednjih nekoliko decenija približavaju se trenutku kada treba da odluče ko preuzima upravljanje, ko dobija vlasništvo i koliko kapitala treba izdvojiti iz osnovnog poslovanja.

Istovremeno, porodice sve češće imaju imovinu, kompanije ili članove porodice u više država. Time se povećava potreba za koordinacijom banaka, pravnika, poreskih savetnika, računovođa i investicionih stručnjaka.

Regionalne bankarske grupe već razvijaju privatno bankarstvo i upravljanje imovinom na tržištima srednje, istočne i jugoistočne Evrope. Erste je, na primer, objavio da njegova mreža privatnog bankarstva u delu CEE regiona pruža usluge upravljanja imovinom desetinama hiljada privatnih klijenata, dok banke u Srbiji i Hrvatskoj javno izdvajaju privatno bankarstvo kao poseban segment.

Najveća prilika za banke u regionu nije u tome da bogatom klijentu ponude još jednu prestižnu karticu.

Prilika je da postanu institucija kojoj klijent veruje kada prodaje kompaniju, prenosi imovinu deci, kupuje nekretninu u drugoj državi, menja strukturu ulaganja ili pokušava da zaštiti porodicu od finansijskih posledica neplaniranog događaja.

Zaključak: privatni bankar upravlja složenošću

Pravi luksuz u privatnom bankarstvu nije šampanjac u posebnoj sali. Nije metalna kartica, poklon na kraju godine ni mogućnost da se telefonom dobije bolji kurs.

Pravi luksuz je da jedna stručna osoba razume celokupnu finansijsku sliku klijenta i zna kako da pokrene bankarski sistem kada se pojavi složen problem.

Dobar privatni bankar organizuje likvidnost, koordinira ulaganja, razmatra zaduživanje, prati koncentraciju rizika, priprema dokumentaciju za velike transakcije i povezuje klijenta sa potrebnim stručnjacima.

On ne treba da obeća da će klijenta učiniti bogatijim preko noći.

Njegov zadatak je da pomogne da kapital koji je godinama stvaran ne bude ugrožen nepažnjom, lošom strukturom, nepotrebnim rizikom ili odlukom donetom pod pritiskom.

Zato se vrednost privatnog bankara ne meri samo prinosom koji je ostvaren u dobroj godini.

Meri se i greškama koje klijent nije napravio.

---

Najčešća pitanja o privatnom bankarstvu

Šta radi privatni bankar?

Privatni bankar upravlja odnosom imućnog klijenta sa bankom. Analizira njegove finansijske potrebe, organizuje račune i likvidnost, koordinira investicione, kreditne, devizne i druge stručnjake i pomaže klijentu da donosi povezane finansijske odluke.

Ko može postati klijent privatnog bankarstva?

Uslovi zavise od banke. Mogu se posmatrati raspoloživa finansijska imovina, ukupna sredstva u banci, prihodi, poslovni odnos kompanije sa bankom i složenost potreba klijenta. Jedinstven javni prag ne postoji za čitavo tržište.

Koja je razlika između ličnog i privatnog bankara?

Lični bankar se najčešće bavi svakodnevnim bankarskim potrebama i premium paketima. Privatni bankar radi sa složenijom imovinom i koordinira investicije, likvidnost, finansiranje i dugoročnu strategiju odnosa sa bankom.

Da li privatni bankar može garantovati zaradu?

Ne. Nijedan profesionalan bankar ne može garantovati tržišni prinos. Može pomoći u izboru primerenog rizika, diversifikaciji i organizovanju portfolija, ali vrednost tržišnih ulaganja može i da padne.

Da li je privatno bankarstvo isto što i wealth management?

Pojmovi se preklapaju, ali nisu uvek isti. Privatno bankarstvo obično uključuje širi odnos sa bankom, dok se wealth management prvenstveno usmerava na upravljanje, planiranje i zaštitu imovine. Tačna podela zavisi od institucije.

Da li privatni bankar zamenjuje poreskog savetnika i advokata?

Ne. On može koordinirati saradnju i ukazati na pitanja koja zahtevaju pravnu ili poresku analizu, ali savet u tim oblastima treba da pruže odgovarajući ovlašćeni stručnjaci.

Tekst je informativnog karaktera i ne predstavlja individualni investicioni, kreditni, pravni ili poreski savet.